極悪営業会社の営業ノウハウとコンサル会社の営業理論との融合！？
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コンサルの現場では、よく現場からの反発に合います。
反発したい気持ちは何となく分かりますが結構ひどい会社もあります。 そんな中、今回は現場力を測る指標について面白いものがありました。 ↓
☆強い現場を測る7つの視点 １．業務連鎖 ●業務プロセス「仕事の流れ」が整流化されているか。 ・どういう手順で仕事が流れ ・誰がどのような役割・責任を負うのか ・業務を遂行する上でのルールの明文化と共有 ２．人 ●問題点を発見し、改善していくことの出来る人材育成はできているか。 ３．場 ●継続的にPDCAを回す場があるか。 ・朝礼 ・全社的な業務改革会議 ４．組織 ●可能な限り組織の階層を少なくし、フラットでシンプルな組織か。 ５．業務評価 ●組織の全体目標と整合性のとれたものさしで設定されているか。 ・自部門や自己の成績だけを上げることに奔走し、全体最適の視点が欠けないようにする。 ６．情報技術（IT) ●組織の横断的な業務運営（情報共有）や学習（ナレッジ）を迅速化させるツールがあるか。 ７．基本哲学 ●「経営の意志」が基本思想・哲学として組織に根付いているか。 基本思想・意志を組織の隅々まで徹底することで粘り強さ、継続性が確保される。 ☆強い現場の作り方 １．現場力の重要性を腹に落とす。 ●手法やツールだけでは長期的に粘り強く改善していくことはできない。 現場力の重要性を信念として持ち続け、企業哲学のレベルまで昇華させなければならない。⇒自社独自の価値観や行動規範、仕事のやり方を「ウェイ」として明文化し、伝承・発展させる企業努力が不可欠。 ２.健全な対立こそが現場力を高める起爆剤となる。 ●「問題発見」「問題提起」「問題解決」の３つの能力が揃ってはじめて進化する現場は作られる。 ⇒問題に気付いても「言わない」「触れない」では気付いていないのと同じである。 ３．責任と権限を与える ●権限を現場に与えたからといって現場の主体性が自動的に生まれるわけではない。 どのような責任を果たす為にその権限が必要なのかを現場に理解させる。 ⇒「失敗に対する寛容性」を持つことで主体性が生まれる。 ４．解決策を討議する「場」を様々なレベルで作り、やり続ける。 ●現場単位・部門単位・全社単位で議論する「場」をつくりPDCAを回す仕組みを作る。 PDCA から PDCAA へ ＊最後のＡは（Achievement 効果検証）。検証後に起こしたアクションに対してやりっぱなしにせず再検証する。 ５．「プロセス」「問題点」「結果」「知恵」の見える化 ６．小集団経営 ●ぶら下がる人間をなくし、主体性を持たせるために小さなチームを作り問題解決にあたらせる（４人構成が効果的） ７．現状不満足（継続力） ●現状に満足しては思考停止に陥る。進化を遂げるために常に現状を否定することが重要。失敗学と否定学が現場を進化させるカギ（下記サイクルを回していく） 失敗⇒検証⇒学習 否定⇒新しい発想への転換⇒実践  |
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企業では問題解決しなければいけない場面はいくつもあり、必ずそれに直面した際には意思決定を行い行動を起こさなければならない。 その際に網羅的に情報を集めて最善なものを選ぶという方法は非常に時間がかかりすぎて非効率である。 まず、今の経験、知識から１つの仮説を導き出し、それを検証するために情報を収集した方がはるかに効率的である。情報は集めるよりも捨てるほうが大事であり、選択肢を絞り込むために情報を収集すべきである。 この網羅的に情報を集めることによる非効率は先日セミナーで話す内容を考えた際に実感しました。 漠然と何を話そうかと考え、色々な本を読んだが読めば読むほど知らなかった情報を確認するために違う本を読むといった感じで全く結論に至らない。 時はどんどん過ぎて行き、最終的には時間が足りないという結果でした。 この「仮説ありき」という考え方は情報の収集が容易になった現在だからこそ情報洪水におぼれない為にも重要な気がします。 また、この書籍には３Ｃと４Ｐというフレームワークが散りばめられており、分析のツールとしてやはり有名どころは押さえておいた方がよさそうです。 経営戦略などを作るときによく使われるフレームワーク ・３Ｃ（企業の分析） ・４Ｐ（市場の分析） ・ポートフォリオ（事業の分析） ・ファイブフォース分析（業界の分析） ・ＳＷＯＴ分析（競争力の分析） 策定した戦略を実行するためのフレームワーク ・マッキンゼー７Ｓ ・バランス・スコア・カード  |
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営業というのは相手の情報及び状況をいかに早い段階で知ることが出来るかで商談の優位性は格段に変わってきます。
その1つの情報としてキーマンの役割を出来るだけ早い段階で把握することで重点提案内容やおおまかな商談期間を予測する事が可能になってくるということに最近気付きました。 以前までは営業していた会社の規模が小さかった為、全ての商談を決裁者以外に行うことはほとんどあり得ませんでした。 ただ、今経験して分かることが会社の規模が大きくなるとキーマンという役割を把握する事が商談期間短縮の為の動きを行うひとつの手がかりとなります。 一番基本的なキーマン属性がこの3タイプかと思われます。 �〃荳杣� 【商談における役割】 他の全ての人が反対しても、この人が賛成すれば成立する反面、この人の考えひとつで商談をつぶすことも出来る。 【関心事】 ・収益・競争力の向上、市場での地位向上に役立つ提案か。 ・経営的な戦略や取り組みにどれだけ役立つか。 【重点提案】 ☆投資対効果 �∪賁膕函糞蚕兌圈⊃�人） 【商談における役割】 技術的、専門的な見地から解決策を評価する。 ここが反対すると、採用されることは難しい。（直接、決定する権限はないが反対意見は言える） 【関心事】 ・解決策が、技術的な基準や規定をクリアしているか。 ・採用してリスクが発生しないか。 【重点提案】 ☆性能 �８従戝甘� 【商談における役割】 実際に解決策を使用し、成果をあげる。 解決策の採用に当たっては意見を求められる。 【関心事】 ・自分たちの業務がスムーズになるか。 【重点提案】 ☆使い勝手 これ以外に社内調整役というのが必ずいますが、この人間が決裁者もしくは決裁者により近い（権限のある）人間が行っている場合、商談期間は短く発言権の低い人間であれば商談期間は長引く可能性が出てきます。 （発言権の低いというのは役職だけではなく、調整役の性格にも関わってきます。）  |
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本日はまたまた、非常に面白い書籍を見つけたのでご紹介します。 なぜ、悪徳業者が栄えるのか？ 悪徳業者はそもそも品質の悪い商品を扱っているため「どうすれば売れるのか」ということを真剣に考える。 まじめな会社はなまじ商品が良いので「どうすれば売れるのか」という意識が薄い。 ⇒この部分は私の前職経験もあり、非常に納得できる。 商品が悪い上に商品開発・改善しようとしない会社の営業はどうすれば売れるかを考えるしか方法がない。劣悪商品でも売り方ひとつで商品価値を変えることが出来る。 商品の品質自体はリピート客につながる効果はあるがお客獲得には関係ない。 なぜなら「品質を確認できるのは購入してから」だからである。 ⇒思わずうなずいてしまう名言です。 安売りをするデメリット ・値下げ以外に売る工夫をしなくなる。 ・「値下げ」よりも「おまけ」の方がお客が価値を感じる。 （ex；25％オフ、よりも1本おまけに付けちゃうの方が同じ値引きでも価値を感じる） 営業３ステップ �仝�込み客を費用効果的に集める。 ・広告宣伝のスキルが必要。 新聞、雑誌、テレビ広告、チラシ、ダイレクトメール、テレマーケティング、立て看板等の媒体を活用して いかに安く見込み客を見付けてくるかという能力。 �△修慮�込み客を成約して既存客にする。 ・セールストークや接客術が重要 どういうトークや接客をすれば契約できるのか、どういう順番で商品を紹介すれば、 単価の高い買い物をしてくれるのかという能力。 ��その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。 ・商品品質、サービス、顧客満足が重要 ＊商品品質や顧客満足は、顧客の流失を食い止める役割は果たすが、成約には直接的な影響を与えない。 ●２種類の広告 １．イメージ広告 写真やイラストが多用されており文字が少ない。 商品の特徴と価格が記載してある。 問い合わせ先の電話番号などは小さい。 ⇒大企業のための広告。レスポンスはないが会社のイメージが良くなり社員が自慢できるぐらいの効果のみ。 ２.レスポンス広告 明確なオファー（提案）が行われている。 オファーとは⇒無料サンプル、無料レポート進呈、1000円お試しキット等 オファーが記載されていれば何件の問い合わせ、購入の計測が出来る。 ◎レスポンス広告の原理原則 ・簡潔な説明よりも、十二分に説明した方が売れる。 ・短い文章よりも長い文章の方が売れる。 ・商品と関連性のない写真を使うことは、必ずしも効果的ではない。 ・ぱっと見て広告と分かるレイアウトより、記事風のレイアウトの方が読まれる率が5倍高まる。 ●人が行動する原因は２点 �＿�楽を求める。 ��苦痛から逃れる。 ＊快楽を求めるよりも苦痛から逃れるほうが、より強い行動要因になる。 苦痛から逃れられるという点を強調し、マーケティング・セールスを行うことが効果的。 ●売れる切り口の見つけ方 ニーズとウォンツ  商品のニーズとウォンツの位置づけを把握することで売りやすい切り口を明確化する。 神田さんや佐藤さんは非常に気付きを与えてくれる著書が多いです。 |
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久々に良書に出会いました。
顧客の購買心理の法則を取り上げた内容でいくつもの項目に感心させられました。 その書籍とはこちら ↓
私の主観で実践でも応用できそうなことをいくつかピックアップします。 ★一貫性の原理 ●いったん購買決定したお客は、「ついで買い」をするなど、 最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。 ・買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧める。 ★欠点の告知 ●欠点を最初に伝えることで相手の警戒心が意外なほど解けてしまう。 ・欠点を逆に利用し、信頼関係を得る道具とする。 ★巻き込みとオーナーシップ ●お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。 お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。 ・例えば、「この手触りを感じてください」など感覚に訴える。 ・人的販売では実際にお客に体験（触れる等）させる。 ★物語（ストーリー） ●人は皆、物語が好きである。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客をつなぐ役割を果たす。 ★感覚 ●人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）するからだ。 セールスでは、感覚で売り理屈で納得させる。 ★理屈による正当化（��の補足説明） ●感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得する為のもの。 ★信頼性・信憑性 ●専門用語は専門家としての立場や信頼性を築く為だけに使う。 知識をひけらかすだけだと逆に信頼性を損なう可能性もある。 必要以上に専門的な説明をすればお客との距離は離れるばかり。 ★満足の確約 ●お客が満足することに自信があることを満足いかなかったら「全額返金」や「利息をつけて返す」などの言葉を引用し、商品自体に非常に自信があることを表現する。 お客にそこまでしたらあなたが逆に損してしまうと心配させることが出来ればOK ★帰属欲求 ●人が特定の商品やブランドを買うには、ブランドを既に所有している人たちへの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。 商品の所有者のグループを見てそのブランドに共感する人々がいる。 ・あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極めよう。 ⇒お客様の声の確認 ★収集欲求 ●人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手やコイン集めといった明らかな収集品に限らず、どんな商品も収集品になりえる。 ・あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客でもあることを認識しよう。 ★切迫感 ●説得したにも関わらず、お客にもう少し考えたいと言われたら、その客を逃した可能性が高い。 どんな最高のセールストークも時間と共に風化し、遠い記憶と化してしまう。 購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。 ・お客に動機付けや今すぐ買ったほうが良い理由を与えて働きかけよう。 ★罪悪感 ●人に何かを与えれば、自動的にギブ・アンド・テイクの関係が生まれると考えている。 これは罪悪感に基づくもので、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。 ・物を詰め込めば詰め込むほどダイレクトメールが捨てられる確率が低くなり、返信数が高くなる。 また、「繰り返し」も罪悪感を生じさせる。 ★具体性 ●一般論ではなく具体論を、概算ではなく実際の数値を用いれば、セールスの信頼性は劇的に高まる。 ・具体的な事実やデータを使って主張すれば、メッセージははるかに信憑性を増し、信用されやすくなる。 色々と試したくなる内容満載です。 |
