極悪営業会社の営業ノウハウとコンサル会社の営業理論との融合！？
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本日はまたまた、非常に面白い書籍を見つけたのでご紹介します。 なぜ、悪徳業者が栄えるのか？ 悪徳業者はそもそも品質の悪い商品を扱っているため「どうすれば売れるのか」ということを真剣に考える。 まじめな会社はなまじ商品が良いので「どうすれば売れるのか」という意識が薄い。 ⇒この部分は私の前職経験もあり、非常に納得できる。 商品が悪い上に商品開発・改善しようとしない会社の営業はどうすれば売れるかを考えるしか方法がない。劣悪商品でも売り方ひとつで商品価値を変えることが出来る。 商品の品質自体はリピート客につながる効果はあるがお客獲得には関係ない。 なぜなら「品質を確認できるのは購入してから」だからである。 ⇒思わずうなずいてしまう名言です。 安売りをするデメリット ・値下げ以外に売る工夫をしなくなる。 ・「値下げ」よりも「おまけ」の方がお客が価値を感じる。 （ex；25％オフ、よりも1本おまけに付けちゃうの方が同じ値引きでも価値を感じる） 営業３ステップ �仝�込み客を費用効果的に集める。 ・広告宣伝のスキルが必要。 新聞、雑誌、テレビ広告、チラシ、ダイレクトメール、テレマーケティング、立て看板等の媒体を活用して いかに安く見込み客を見付けてくるかという能力。 �△修慮�込み客を成約して既存客にする。 ・セールストークや接客術が重要 どういうトークや接客をすれば契約できるのか、どういう順番で商品を紹介すれば、 単価の高い買い物をしてくれるのかという能力。 ��その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。 ・商品品質、サービス、顧客満足が重要 ＊商品品質や顧客満足は、顧客の流失を食い止める役割は果たすが、成約には直接的な影響を与えない。 ●２種類の広告 １．イメージ広告 写真やイラストが多用されており文字が少ない。 商品の特徴と価格が記載してある。 問い合わせ先の電話番号などは小さい。 ⇒大企業のための広告。レスポンスはないが会社のイメージが良くなり社員が自慢できるぐらいの効果のみ。 ２.レスポンス広告 明確なオファー（提案）が行われている。 オファーとは⇒無料サンプル、無料レポート進呈、1000円お試しキット等 オファーが記載されていれば何件の問い合わせ、購入の計測が出来る。 ◎レスポンス広告の原理原則 ・簡潔な説明よりも、十二分に説明した方が売れる。 ・短い文章よりも長い文章の方が売れる。 ・商品と関連性のない写真を使うことは、必ずしも効果的ではない。 ・ぱっと見て広告と分かるレイアウトより、記事風のレイアウトの方が読まれる率が5倍高まる。 ●人が行動する原因は２点 �＿�楽を求める。 ��苦痛から逃れる。 ＊快楽を求めるよりも苦痛から逃れるほうが、より強い行動要因になる。 苦痛から逃れられるという点を強調し、マーケティング・セールスを行うことが効果的。 ●売れる切り口の見つけ方 ニーズとウォンツ  商品のニーズとウォンツの位置づけを把握することで売りやすい切り口を明確化する。 神田さんや佐藤さんは非常に気付きを与えてくれる著書が多いです。  |
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